有準備與反思

有些新的銷售員剛進公司非常關心的問題是怎樣才能順利地把產品銷售出去，有什么樣的銷售技巧。雖然我們培訓的時候會講一些相關內容，但我總認為：銷售沒有一個固定的模式。

因人而異、隨機應變、靈活把握時機，臨場隨機選取最恰當的語言和客戶交流，我認為這樣的成功率比較大，而要達到這種水平只有不斷地學習新知識。有準備與反思維正是我們需要學習的一部分。

有準備是站在自己的角度來思考問題的，那么有準備該準備些什么呢？

首先要準備好基本資料，這些資料要全面，精煉而且要有新意，彩頁說白了就是廣告，一般的廣告人們不喜歡接受，覺得很煩，對彩頁的介紹要選取重點：公司的規模，產品的特性，重點工程的運用及售后服務。這些基本資料要特別記熟，客戶提問時要立即做出解答。

其次，要收集好信息，這些信息包括：客戶目前使用的產品、那個地區目前有沒有同類產品的生產廠家、同類產品生產廠家在那一地區的報價、那個地區到公司的距離以本產品的生產工藝過程等。這些信息都會影響到你的報價，收集好些信息后計算出一個合理的報價，在客戶詢價時就能馬上回答出來，并且能說出這個報價的理由。

第三要有失敗的心理準備及承受能力。如果產品隨便什么人一介紹客戶就購買了，那么精挑細選銷售員就沒有什么意義了，隨便請人發宣傳手冊，讓客戶自動上門那該多好？但是事情往往就不是這樣，銷售員就要有一定的承受失敗的心理能力，李嘉誠當初賣塑料花找了八九個客戶，別人都沒有買他的產品，這時就需要有一定的心理承受能力才能堅持下去。

第四要有自信。要學會自我心理暗示：我一定能行，別人做的那么好我也一定能行，要有信心�？蛻暨@次沒有要，那一定是有地方我沒有做好，我回去之后再仔細分析，做更充分的準備，下次他們一定會跟我合作！這種自信心就是一種動力。

做好以上準備，事情就成功了一半，要想全部成功，還必須學會站在不同的角度看問題，那就是反思維。

首先必須反思我為什么會成功或失敗，這個客戶定了我的產品是什么原因？是客戶正需要還是產品的優越性吸引了他？沒有要我們的產品又會是什么原因？把這些原因加以總結，變成經驗，今后的工作就好開展了。

其次，要站在客戶的角度看問題，客戶出錢買產品一定是要最好的，售后服務要到位，因為他們的工程也要交付給他們的業主，那么考慮到這些，我們就應當明白：我們必須給客戶最好的產品最好的服務。

第三要反思自己的知識是否是最新的。創新的語言和觀點會給人耳目一新的感覺,客人才會覺得這個人不一般，只有不斷地豐富自己的知識，給客戶帶去最新的觀點和信息，才能長久地贏得客戶的心。

做好一切準備工作，站在對方的角度去思考問題，正是隨機應變必備的一部分知識，只有把這些點點滴滴的知識匯總起來為我所用，才能真正的做好銷售。

                                                                               文/熊澤志